金融業界の隠語

　古くからある金融業界の隠語に「バイサイド」、「セルサイド」という単語がある。

　バイサイドとは、直接的には「買う側」のことだが、運用会社ないしは運用会社で働く人のことを指す。代表的な職業はファンドマネージャーだ。

　セルサイドは、概ね証券会社ないし証券マンのことでバイサイドの人々に金融商品を売って手数料を稼ぐ人を指す。意味を拡大解釈すると、外国為替の取引では銀行は注文を受けて手数料を稼ぐ側なのでセルサイドと言っていいだろう。

　バイサイドとセルサイドとでは、働く上での価値観や行動様式が大いに異なる。金融業界での就職や転職を考える際には、自分がバイサイド向きなのかセルサイド向きなのかはよく考えるべき問題だ。もちろん、本人の好き嫌いが大きく関わる。

　あくまでも傾向としてだが、仕事に対する好き嫌いという意味では、バイサイドの仕事が好かれることが多い。

　株式や債券などの注文という行為に焦点を絞ると、バイサイドは「注文を出す」ことが仕事で、セルサイドは「注文を貰うこと」が仕事だ。前者はお客様の立場であり、後者は売り手であり業者の立場になる。後者は前者に対してお願いをする立場だし、前者は複数の業者の中から注文先を選ぶ強い立場にある。取引の際に「ありがとうございます」と礼を言うのはセルサイド、近年は随分減ったが会食やゴルフなどのいわゆる接待では、セルサイドが「接待する側」でバイサイドが「接待される側」なのが普通だ。バイサイドの仕事の方が精神的に気分がいいことは想像に難くない。

　その代わり、たとえば外資系の会社に勤める場合、セルサイドの方が概して報酬が高い。但し、セルサイドの仕事の方が上手く行かない場合にクビになるまでの期間が短い傾向がある。

　一方、セルサイドでは外に向かって仕事をするので、個人が目立ちやすい。アナリスト、エコノミストなどの専門職では、運用会社内の同僚が基本的なサービス相手となるバイサイドのアナリスト、エコノミストよりも、セルサイドで仕事をする方が世間的に名前が売れるし、有名になると報酬が高い。こうした職種では、バイサイドで仕事を覚えた上で、セルサイドに転職して名を上げることを目指す人もいる。

　ただ、転職市場の多数派の意見としてはバイサイドの職種の人気が高いのではないだろうか。将来ファンドマネージャーになりたいと言う証券セールスマンには多数会ったことがあるが、将来はセルサイドの仕事がしたいというファンドマネージャーには殆ど会ったことがない。

　また、バイサイドの世界には、セルサイドの仕事を「手数料を稼ぐ運用パフォーマンスの敵」、「注文を貰うために頭を下げる卑屈な仕事」などといった理由で、価値が一段低い仕事だと見る気風が少々ある。

　ファンドマネージャーの仕事は、どのようなところがいいのだろうか。筆者がある外資系の運用会社に勤めていた時、ロンドンのオフィスに出張した際にイギリス人のファンドマネージャーに「ファンドマネージャーの仕事は好きなのか」と聞いてみた。

「もちろん好きだ。ファンドマネージャーだと、調査を理由にいろいろな場所に旅行に行けるからね。それに、インタビューを申し込むと、立派な企業の偉い人が時間を取って会ってくれるし、実に丁寧に遇してくれる。他の仕事だと会えない相手に会える。いい仕事だと思うし、気に入っている」と答えた。好奇心の満足とプライドとが両立できるのであれば、確かに「いい仕事」だ。

「運用パフォーマンスの数字は気にならないか」と追加で聞いてみた。

「多少はプレッシャーに感じるけど、気にしても仕方がないよ。われわれの仕事ではいろいろなことがあるさ。でも、悪くてもクビになることはないし、損しても他人のお金だからね」。

　なかなか物の分かった人物だった。

投資家、ビジネスパーソンとしての両者の長所・短所

　筆者は、バイサイド、セルサイド何れでも働いたことがあるし、いずれにあっても国内系と外資系両方の会社を経験した。個人的にはバイサイドの仕事の方が性に合っていた。但し、前出のイギリス人ファンドマネージャー氏のように旅行や経営者インタビューが好きだったわけではない。

　何と言っても、自分のファンドに関して自分で意思決定が出来る点が爽やかで良かった。セルサイドは、顧客に対する働きかけは積極的であっても、実際に注文の意思決定を行うのはバイサイドの顧客の側なのでそうはいかない。

　また、時代の影響だが、1980年代、1990年代の資産運用は、「モダンポートフォリオ理論」、「金融工学」、「行動ファイナンス」と総称されるような新しい理論が登場して実際の仕事に応用された時期で、資産運用の世界では、仕事の技術がすっかり更新された。若手社員の知識やスキルが、明らかにベテラン社員や上司を上回ることが可能であった点にも張り合いがあった。上司や先輩に威張られることがない、というのはいい仕事環境だった。むしろ、上司や先輩の不勉強を叱ることができた。

　技術の更新に関しては、今のAIやデータ解析などの技術が絡む仕事では、世代的に「下剋上」が可能だろうから、若手にとっては張り合いがある状況なのではないかと想像する。「技術」は、職業選択上の注目点の一つだ。

　さて、バイサイドとセルサイドでは、仕事のテンポ、進め方、組織の雰囲気、仕事の価値観などがちがう。「バイサイド向きの人」と「セルサイド向きの人」はキャラクターが大いに異なる。

　バイサイド人の典型的な人物像は、議論好きで、自説に対して頑固で、対人関係は不器用な人、だろうか。上司に取り入ることが上手い人物が出世するのは、バイサイドの会社にあっても同じなのだが、こうした世渡り上手なサラリーマンはファンドマネージャーには向いていない場合が多かったように思う。

　対して、セルサイド人の典型的な人物像は、せっかちで、儲け話に敏感で、外交的な性格で、調子がいい人物ということになるだろうか。要はセールスマンなのだが、金融・運用の世界では情報が実質的な商材になる場合が多いので、情報に貪欲で、且つ情報通を気取った大きな態度を取りがちだ。

　価値観の置き場所として、セルサイドは「情報」に価値を置き「機会」の利用に敏感だ。一方、バイサイドは「判断」に価値を置き「考え方」の一貫性にこだわる傾向がある。尚、損得と金銭勘定に敏感な点は金融マンなので共通だ。

　率直に言って、ビジネスパーソン一般として成功しやすいのは、優秀なセルサイド人の方だろう。情報感度、フットワーク、人間関係構築、プレゼンテーションなどビジネス本で解説されるようなテクニックを自然に身につけている場合が多いし、速いテンポのビジネスと厳しい競争で鍛えられている。他方、優秀なバイサイド人は、周囲の常識の裏をかくことが好きだったり、他人に合わせることに興味が無かったりするので、出世では不利な場合が多い。

　一方、ビジネスパーソンとしては成功しにくくても、投資家には、もちろん優秀なバイサイド人が向いていることは間違いない。

　では、友達にするなら、どちらがいいか。これは、人それぞれの好みの問題だろうが、筆者はバイサイド・タイプの人物に興味を覚えることが多い。

　具体例を一人だけあげておこう。当社、楽天証券は分類上はもちろんセルサイドなのだが、チーフ・ストラテジストの窪田真之はファンドマネージャーの経験が長く、キャラクターはいい意味で「バイサイド人」そのものである。読者は、機会があれば彼と話してみるといいし、トウシルの動画などからも「バイサイドの人」の雰囲気を掴むことが出来るだろう。

バイサイドのセルサイド化とその原因

　さて、バイサイドの人間が、超然としてファンドの運用だけに集中していられる時代は終わりに向かいつつある。金融業界では、大きなトレンドとして、「バイサイドのセルサイド化」が進んでいる。

　わが国では、1990年代後半の国債優良株のミニブームの時期に、数人の投信ファンドマネージャーが「カリスマ・ファンドマネージャー」などと呼ばれて、顧客の前に出るようになった。また、銀行の窓口でも投資信託を販売するようになって、投資信託の販売チャネルが拡大して、運用会社の人間がファンドの販売促進活動に駆り出されるようになった。

　それまで、個人を目立たせることを好まなかった日本の運用業界（というよりも金融業界）の内向きな組織マネジメントの影響で、日本の運用会社はスター・ファンドマネージャーを作って来なかった。

「運用のスター」を作るには「たまたま上手く行った長期の運用期間」が有効なのだが、ファンドの運用担当者を頻繁に変え、また「チーム運用」などという魅力のない運用方針を掲げていたのは、経営的にはもったいない時間の浪費だった。

　また、かつては実質的に証券会社の一部門に過ぎなかった投信運用会社が、徐々に経営的な独立性を高め、また親証券以外にも販売チャネルを持つに至って、運用会社の経営者が徐々に運用会社経営の真の姿に目覚め始めた。加えて、証券系だけではなく、証券以外の金融系や、完全な独立系など運用会社の種類と数が増えて、普通の業種のような競争状態が発生した。

　この状況では、運用会社にとっては、証券会社や銀行のような運用商品の販売会社が実質的な顧客となる。ここに至って、運用会社がセルサイドとなり、証券会社や銀行がバイサイドになる立場の逆転現象が一部では発生した。運用会社が販売会社の顔色を窺い機嫌を取り、販売資料を作成したり、一般顧客向けのセミナーに講師を派遣するような状況となった。

　運用会社にとって経営上死活的に重要なノウハウは、実は、運用技術よりも、広義のマーケティング能力である。時には無意識的にだが、運用会社の経営者たちは、（1）運用会社の収益に直結するのはファンドの販売でありマーケティング戦略であること、（2）運用力そのものを意図的に改善することは難しいこと、の二点に気がついた。

（2）は「それを言ってはお終い」的な不都合な真実だ。運用会社の社長は会社の内外両方に向かって、「我が社の運用の優越性」と「今後の経営方針としての運用力の強化」を言い続けていなければならない。一方、運用力の強化が本当に可能で、運用パフォーマンスの優越性によって社業を伸ばしていくことが、可能なのだと思っているようでは、経営者として甘すぎる。

　経営上の操作変数としては、運用のリスクの質と大きさ（たとえば、運用スタイル選択とそれをどこまで極端に適用するか）を選択することで競争上のポジションを変えることはできるが、運用力で一方的に有利な差を作り出すことは不可能だ。

　運用会社経営の王道は、相変わらず「平凡な運用、非凡なマーケティング」にあると申し上げておこう。

　また、運用会社の最終的な顧客である個人との関係を考えるとしても、一般個人の間でも「運用会社に市場平均に勝てる特別なノウハウがあるわけではないだろう」ということを自然に理解する投資家の数が少しずつ増え始めている。スマートな彼らが多数派になるまでには、おそらく数年から十数年単位の時間が掛かりそうだが、運用会社が運用力に対する顧客の期待や尊敬を背景に超然としていられる状況はどんどんレアになりつつある。

　運用会社の実質は、今や製品の供給プロセスを垂直統合した金融マーケティング会社だ。ファンドマネージャーを含めて、社員は「良きセルサイド人」であることがビジネス上求められている。「情報に敏感であれ」、「販売と宣伝の機会を逃すな」、「プレゼンテーション能力を磨け」、「愛想良くあれ」。

　運用商品の業界全体に亘るラインナップを考えた場合に、特異な運用力（たまたま上手く行っているものも含めて）を売り物にして、たとえばヘッジファンドのような厚かましいフィーを取るようなビジネス・会社・人は幾分は残るだろうが、かつてのファンドマネージャーのように、「プライドの高い顧客であることが仕事」であるようなバイサイド人の黄金時代は復活しそうにない。

個人投資家は究極のバイサイドになり得るか？

　運用会社は実質的にセルサイドの会社になりつつある。近い将来、純粋にバイサイドだと言える存在は個人投資家だけになるかも知れない。

　究極のバイサイドである個人投資家は、自分自身をどのように考えたらいいのだろうか。もちろん、運用会社以外に、証券会社、銀行、保険会社、といったセルサイドが存在するし、加えて、FP（ファイナンシャル・プランナー）、（自称）プライベート・バンカー、など周囲には資産運用周りのセルサイドの人間がたくさんいる。

　注意すべきなのは何か。かつてのバイサイドの教訓を一つお伝えしよう。かつて筆者が同僚に向けていた言葉でもある。

「セルサイドの餌付けに気をつけろ！」と申し上げたい。

　餌付けとは、動物を手なづけたり調教したりする際に餌を利用することだが、金融の世界での「餌」は二種類ある。一つは対人的に「構ってやるサービス」であり、もう一つは「情報」だ。

　セールスマンと会って話をする人間関係を切ることができずに、金融商品の取引を続ける人が、法人・個人を問わず少なくないが、「対人サービスの対価として、金融商品の手数料を支払う」のは高く付くので止めた方がいい。

　もう一つの問題は「情報」のセルサイド依存だ。投資に関する情報をセルサイドに依存するとセルサイドとの関係を切ることが難しくなる。

　また、そもそも提供される情報は、控え目に見てもセルサイドにとって重要なタイミングと内容のものであって、バイサイドの投資家にとって真に必要なものだとは限らないことに注意が必要だ。

　たとえば、目先の株価変動には大いに関係するとしても、憶測を含む金融政策の予測や、経済指標の速報解説などは、10年、20年の単位で行う資産運用にとっては、興味深くはあっても大半がノイズ（雑音）に近い。

　セルサイドの提供する情報を相手のタイミングに合わせて渇望している投資家は「餌付け」された状態に近い。

　反面教師的な例を一つ挙げよう。大昔のバブル時代の話だが、信託銀行や生命保険会社のような機関投資家が本格的に資産運用を始めた頃、彼らは、ファンドマネージャー及びその候補者たちを大手証券会社にトレーニーに出した。トレーニー達の多くは、証券会社のアナリストやエコノミストの仕事ぶりに感化され、株式や先物のトレーディング部署の活気に圧倒された。自社に戻って、セルサイドのような分析と取引をするのが「マーケットのプロ」のあり方なのだと勘違いした。まるで、ある種の鳥が生まれて最初に見たものを自分の親だと勘違いするような具合だった。証券会社にとっては、餌付けされた動物のような都合のいい客のできあがりだった。

　彼らの多くは、後になって、本来のバイサイドの仕事は、セルサイドの仕事と大きく異なることに気づくのだが、大きな回り道だった。また、このことに気づかずに「いいお客さん」であり続けて、後輩の指導にもこれを繰り返すような悲惨な再生産も生じた。セルサイド側から見ると、極めて上手くやったと言える。

　著名投資家ウォーレン・バフェット氏の盟友であるチャーリー・マンガー氏は、彼ら二人がもっぱら本を読むことから情報を吸収していると語っている。ニュース・メディアからでもなく、ネットからでもないし、まして証券会社のセールスマンからでもない。

　バイサイドの人間は、独自のテンポと情報ソースから情報を得て「判断」を行うといいのだ。筆者自身の自己否定につながるので少々残念だが、セルサイドの提供する情報は本来の投資家にとっては不要なはずだ。セルサイドから意図的に距離を取ることの必要性は、機関投資家であっても、個人投資家であっても同じである。筆者は、真のバイサイドを体現する自立した個人投資家が増えることを願っている（こうした言い方を好むのは、バイサイドの人間である）。