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銘柄名 プレミアムウォーターHLDG
銘柄コード 2588
上場市場 東京証券取引所 第2部
取引単位 100株

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収録日:2020年12月1日(火)

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 株式会社プレミアムウォーターホールディングス(証券コード:2588)は宅配水業界でリーディングカンパニーとして急成長を続ける企業です。

 この記事では、代表取締役社長の萩尾 陽平氏へのインタビューを掲載しています。

Q1 経営統合からこれまでの歩みを簡単に教えてください。

製・販の両雄がタッグを組み、業界の常識を覆す躍進を実現

 当社は、2016年7月に経営統合によって誕生した会社です。当時、非加熱天然水業界No.1であった製造会社と顧客獲得力業界No.1であった販売会社が、“真の業界No.1”を創るという共通の目標を見据えた決断でした。

 経営統合直後に策定した中期経営計画で、私たちプレミアムウォーターホールディングスは、従来の業界の常識を打ち破るようなペースでの成長を目指しました。これを実現させるためには、宅配水事業が先行投資型のビジネスモデルであることから、当面の間は赤字覚悟の上で新規顧客獲得活動に注力する必要がありました。

 結果は、まさに従来の業界の常識を覆すものとなりました。新規契約件数では、一般的には7万件前後が業界の標準的な数字であるのに対し、わずか2年で4倍超となる約30万件へと伸長させました。そして、2020年3月期には、保有契約件数がついに100万件の大台を超え、二番手以下を大きく引き離す高みへと到達しております。(2020年9月末時点の保有契約件数は113万件)また、営業利益は、当初2年間は営業赤字となりましたが、3年目の2019年3月期には黒字転換を果たし、2020年3月期には前期比128.4%増の伸長を示し、高収益基盤の構築が着実に進んでまいりました。

Q2 貴社の躍進を支えている強みとは、何ですか。

3つの基本的な強みに加え、それらの強化で得られた圧倒的な優位性

 当社には、いくつかの基本的な強みと、それらを磨き上げ、さらに強化してきたことによって得られた圧倒的な優位性、この2種類の強みがあると考えております。

 まず、基本的な強みですが、「製販一体型経営」、「最高品質への取り組み」、「圧倒的な顧客獲得力」の3つを挙げたいと思います。

「製販一体型経営」は、開発からアフターサービスまで一貫して手掛けることによって、サプライチェーン全体を、当社が目指す価値をお客様にお届けするためのバリューチェーンとして磨き上げていく上で欠かすことのできない経営形態です。

「最高品質への取り組み」は、業界でも傑出したものです。現在当社は5つの採水地を保有しておりますが、すべて、水質・水量・立地など当社独自の厳しい基準に基づいて厳選したものです。そして、選び抜かれた採水地の「水のおいしさ」をそのままお届けするために、天然水(ナチュラルミネラルウォーター)を非加熱にてボトリングしています。それを可能にしているのが、工場の設備と衛生管理です。工場は、国際食品安全イニシアチブ(GFSI)によって承認された食品安全認証「FSSC22000」を取得するなど、世界水準の安全規格に基づいた設備と運営が実現されています。また、衛生管理面では、保健所からは3カ月に1回の実施が義務づけられている検査を、当社の工場では1時間に1回の実施とする徹底ぶりです。これにより、万一トラブルが発生したボトルの出荷を未然に防ぐことができます。非加熱天然水の供給を続けて約15年、当社工場は一度の事故もなく「おいしさ」を届け続けています。

「圧倒的な顧客獲得力」は、まさに前述の通りです。業界二番手以降の標準的な新規ユーザー獲得数の数倍に及ぶ獲得能力を有する当社は、現在、“ダントツのNo.1”の地位にして“ダントツの成長力”を有する稀有な存在となっております。

Q3 次に、「圧倒的な優位性」とは、何ですか。

顧客純増を基礎に「未来への投資」を続け、「お客様への還元力」を生む

 前述の3つの強みを磨き上げてきたことによって、当社は現在、「圧倒的な優位性」を有するに至っております。それは、同業他社に比べて圧倒的な大きさの「未来への投資」を行うことが可能であるということです。すなわち、従来の業界の常識を大きく上回る顧客純増を持続させることによって利益拡大を図り、それを基盤として、水源開発や設備投資、物流構築やシステム改修など、他社には難しい「未来への投資」を積極的に行っていきます。その結果、製造コストの削減や配送料高騰リスクの回避、サービスの拡充などを実現、ひいては、お客様への実質的なメリットの提供につなげていくことができます。

 その意味では、今後、「お客様への還元力」が当社の新たな強みとして加わってくるものと考えております。他社にできない「未来への投資」が続けば続くほど、圧倒的なスケールメリットが生まれ、最終的にはお客様に提供される商品・サービスの質や価格、種類などに反映されていく、ということです。換言すれば、「プレミアムウォーター」は、宅配水業界の中で最も魅力的な商品・サービスを提供するブランドへの進化が止まらない、そんな究極の強みを手に入れつつあるものと自負しております。

Q4 今後の事業展開について、どのような展望を描いていますか。

100年続く会社」を目指し、マイルストーンとして「30年計画」を策定

 私たちは、「家に井戸をもとう」というコンセプトで、ウォーターサーバーを日本のご家庭に普及させていこう、という大きな展望を持っています。

 日本の市場は、現在、普及率7%程度(JDSA公表顧客数および総務省公表世帯数より当社算出)の状況にありますが、これを将来20%程度まで伸ばしていくことができると予想しております。そうした見込みのもと、当社は、「100年続く会社」を目指し、長期経営構想として「30年計画」を策定しました。30年後に置いたマイルストーンは「保有契約件数1,000万ユーザー」です。この数字は、現在の10倍です。非常にチャレンジングな目標ですが、決して不可能な数字ではありません。

「30年計画」の歩みの中で、現在は「未来に向けた基盤づくりの期間」と位置づけ、より強固な事業基盤の構築に取り組んでおります。

 たとえば、「水源」。現在保有する5つの水源の供給能力は、合わせて最大175万ユーザーです。当社直接のユーザーに加え、今後、同業他社へのOEM供給量の増加も見込まれることから、5年後には供給能力が逼迫する可能性もあります。今から、その先を見据えた水源開拓を行っていく必要があると考えています。

 また、「営業力」は持続的な成長に欠かすことができません。今後、当社営業員と取次店・代理店を量・質の両面で強化していきます。すなわち、当社営業員の増強と取次店・代理店ネットワークの拡充をバランスよく進めるとともに、当社および取次店・代理店の営業員を対象とした教育・研修の強化を図ります。

 さらに、「ファン顧客を醸成・維持する仕組み」の創出と持続的な強化も、極めて重要な課題です。顧客の利便性や満足度を高めるために、当社は、業界初となったスマートフォンアプリの開発、ユーザー限定のオンラインショップ「プレミアムモール」の立上げ、プレミアムウォーターポイント(お水の購入額に応じて「プレミアムモール」でご利用いただけるポイント)の導入など、独自の顧客向けサービスの開発・拡充に努めております。

Q5 5年の中期経営計画では、どのような進捗を目指しますか。

“宅配水の専門会社”として、宅配水ビジネスの拡大加速に注力

 中計初年度(2020年3月期)は、売上高・営業利益ともに計画を上回りました。2年目となる2021年3月期は、新型コロナウイルス感染症の影響が懸念材料としてあるものの、当社としては引き続き、計画を上回る進捗を保てるよう、力を尽くしてまいります。

 潜在顧客との接点は、催事会場を活用した営業活動だけではありません。業界随一の営業力を誇る当社には、テレマーケティングやウェブコミュニケーションなど、多様な手法が蓄積されており、実効性を上げております。また、在宅時間の増加などお客様のライフスタイルや価値観にも大きな変化の兆しがあり、宅配水市場の拡大が今後加速していくことも考えられます。コロナ後とその先を見据えた積極的な宣伝活動等を展開し、中長期的な市場拡大を図っていきます。

 工場については、世界水準の食品安全規格「FSSC22000」に基づく運営、人を介さない自動化生産ライン、無菌室による充填など、管理状況は既に万全ですが、工場はじめ重要な各事業拠点において、新型コロナウイルス感染防止に必要な施策を徹底し、引き続き、安定供給に努めてまいります。

 ファン顧客育成策の一環である「プレミアムモール」は、お陰様で、2017年5月のオープン以来、ご利用が順調に拡大してまいりました。しかし、これを宅配水に次ぐ新たな収益源とは位置づけておりません。当社が提供している“おいしい水”を楽しんでいただくために、お茶やコーヒー、スイーツや食材など、自信を持ってお勧めできる関連商品を特別価格で提供するものであり、利益確保よりもお客様への還元に重点が置かれております。そのため、当社の中期経営計画では、こうした取り組みから生まれる売上や利益については、計画に一切含めておりません。

 中期経営計画で掲げる数字は、あくまでも、純粋に宅配水ビジネスから得られる収益のみを基礎に算出したものです。この5年間は、“宅配水の専門会社”として、宅配水ビジネスの拡大加速に注力してまいります。

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Q6 最後に、貴社のESGへの取り組み方針をお聞かせください。

当社の事業活動は、ESGへの取り組みそのもの

 ご存知の通り、日本は「水資源大国」です。全国の名水が冠されたさまざまなペットボトルがコンビニエンスストアや自動販売機に並ぶようになり、ミネラルウォーター市場は徐々に拡大してきました。水道水を飲むことができる国がほとんどない海外とは、ミネラルウォーターに感じる価値に非常に大きな差があるものの、日本人も遅ればせながら、自国の天然水の価値に気づくようになってきました。

 非加熱天然水にこだわって水源の探索や製造体制の整備に注力している当社としては、やはり、「日本の良いもの」を日本人に知ってもらいたい、世界に発信していきたい、それによって「地方創生」にも貢献したい、お客様だけでなく、すべてのステークホルダーに「愛される会社」になりたい、そんなヴィジョン、ミッションを掲げています。

 ある意味で、「当社の事業活動は、ESGへの取り組みそのもの」と言ってよいかと思います。水はすなわちE(環境)とS(社会)に直結しています。採水地の環境を守ることが製品の品質維持の絶対条件です。また、採水地が位置する地域社会の歴史や風土が“おいしい水”を育み、地域の皆様のご理解とご協力があってはじめて、工場の建設や稼働が可能となります。当社は、地域社会から“水源”という貴重な恵みを分けていただき、そのお返しとして、当社は、地域社会に対して新たな雇用や税収といった還元をもたらします。

 加えて当社は、近年、G(ガバナンス)の更なる強化に取り組んでおります。2020年3月期には、監査等設置会社への移行、IFRS(国際会計基準)決算の導入などを行い、経営および会計のガバナンス強化を図りました。

「プレミアムウォーター」は社名であると同時に当社の水ブランドでもありますが、「すべてにおいてプレミアムな存在であろう」という強い思いが込められております。プレミアムな商品・サービスを提供しよう、プレミアムな人材であろう、そして、すべてのステークホルダーにとってプレミアムな会社を目指そう…。

 私たちプレミアムウォーターホールディングスは、“水”ビジネスを通じて社会に新たな価値を創造してまいります。私たちの今後の挑戦に、ご期待とご支援をお願い申し上げます。

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