※この記事は2018年6月15日に掲載されたものです。
 

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第4章 合理的だという自意識過剰。「行動ファイナンス」で損失は減らせるか

＜第3話＞お得感に潜む罠。「アンカリング効果」とは？

「君はいつも背広を着ていますが、趣味は悪くないですね」
「いや、そんなことないですよ。僕にとっては、作業着ですから。安物ですよ」
　先生にしては珍しいお世辞に、隆一は謙遜しつつ、嫌な予感がした。

どちらを買う？最初から2万円、4万円から半額

「ところで質問ですが、A店では君の気に入った背広が2万円で売っていた。B店では、セールと称して、定価4万円の似た作りの背広が2万円で売っていた。君は、どちらを買いますか」

　先生は「趣味は悪くない」と言いながら、どうせ隆一の背広は2万円程度だろうと思っているわけである。しかし、まずまず当たっているので、隆一はそこには触れず先生の質問に答えた。

「そりゃ、定価4万円の背広が2万円で買えるんですからB店で買いますね」
「どちらの店も2万円で買えるんですよ」
「そうですけど、B店で買った方がお買い得ですから」

　先生は、我が意を得たとばかりに、うなずいて続けた。
「つまり君は、『定価4万円の背広がセールで2万円』という情報から、『本来4万円の価値がある背広が2万円で手に入る』と思ったのでしょうね。さらに言えば、どんな生地を使って、どんな縫製で、どんなデザインか、着心地はどうか、というような＜性能＞よりも、セールで半額で買える、という＜値段＞の方に注目したともいえます。AとBは似た作りの商品、つまり性能は近い、という情報は無視したのでしょうね」

　隆一は、＜ずいぶん嫌みな言い方だな、予感的中だ＞と思ったが、これまた先生の言うとおりだったので、黙っていた。